零售运营如何智能化Huice从整体解决方案入手
【keywords start】智能化方案【keywords end】 作为零售云服务商，Huice（原网点通）经历了从电商ERP到线上线下一体化全渠道中间平台，再到一体化智慧零售解决方案的发展过程。 解决数据积累问题，实现数据的智能化应用。 同时，在服务好大客户的基础上，推出客群下沉战略。
如果从2009年首届双11算起，中国电子商务行业经历了黄金十年的发展。 从以淘宝为代表的C2C平台，到以天猫、京东为代表的B2C电商，跨境、会员、导购电商等分支网点不断，如今进入全渠道的新零售时代融合、电商模式的迭代更新从未停止。
电子商务十年的蓬勃发展，离不开背后技术服务商的支持。 狂风暴雨之下，零售商不断面临新的业务痛点。 通常，这些时期也是支付、物流、软件和大数据等技术服务提供商的增长机会。
作为零售云服务商，Huice（原网点通）经历了从电商ERP到线上线下一体化的全渠道中间平台，再到综合智慧零售解决方案的发展过程，从电商ERP升级服务提供商 面向智慧零售服务提供商。
01 产品第一、服务第二、销售第三
2012年，原佳源CTO肖斌带领团队创立汇策（原网点通），探索电商ERP领域。 肖斌相信，这将是一个价值千亿的市场。
在肖斌看来，中国与美国在零售业信息化方面存在巨大差距。 美国等发达国家企业信息化投入约占GMV的2%。 相比之下，我国排名前列的企业相应比例为0.9%，腰部及以下企业仅为0.05%。 按照发达国家2%的标准，我国零售业每年的IT投资将达到7600亿。
虽然当时电商行业已经半途而废，但市场上已经出现了管易云、电店宝等多家电商ERP服务商。 不过，肖斌认为，很多传统厂商的优势在于销售能力，在电商ERP领域还缺乏产品过硬的企业。 这就是Huice进来的机会。
虽然整个To B服务领域普遍强调销售导向，但肖斌坚持“产品第一、服务第二、销售第三”的原则。 他认为，优秀的产品能力对销售和客户成功具有杠杆效应，这会体现在获客转化效率、合同续约率等指标上。 作为深耕互联网领域的技术团队，Huice的产品能力将帮助其实现差异化竞争。
好运一直伴随着小斌。 依靠阿里巴巴巨石塔计划的推荐，慧策在成立当年就赢得了第一个大客户，就是来自母婴行业的朵朵云。 在与首家客户验证技术和产品能力，打磨出适合大客户的解决方案后，慧策先后拿下中粮、蒙牛、强生等大客户，迎来快速发展。
02全产品线布局，一体化解决方案升级
发展至今，慧策基于零售企业全链条布局，形成了较为完善的产品体系，涵盖ERP、O2O、WMS、网站建设、大数据分析等模块。 各种产品模块的组合形成在线电商、新零售、全渠道等多种解决方案，通过标准化产品灵活构建。
2019年，Huice积累了长期服务大客户的技术能力，打磨了PaaS平台网点通ERP旗舰版。 一方面为商户和各类开发者提供能力平台，可以在上面开发更多个性化的模块和插件，帮助商户打造可灵活对接各类前端、处理全渠道的综合运营能力商业; 一方面，形成以Huice为核心的服务生态，打造智慧零售服务门户，打造竞争壁垒。
图：Huice一体化智慧零售解决方案
近年来，随着商户加速部署数字化应用，一个商户往往使用多个技术服务商的产品，但数据之间互不互联，数据定义维度不同，很容易出现数据乱码的现象。岛屿。 在数据应用中，由于大量的人工干预，错误率较高。 多系统对接已经成为商家尤其是无法实现业务数据闭环的决策者面临的主要效率瓶颈。
针对这一问题，汇策基于多产品线的能力，整合推出了一体化智慧零售解决方案，包括前端门店+小程序、智能POS及闪点通配送系统、中泰网点通ERP、网点通WMS及后台端科友CRM、卡米全渠道、运筹大数据等产品线。
一体化解决方案也成为Huice产品的突出特点和升级方向。 其核心价值在于解决运营效率和数据智能应用问题。 一体化解决方案实现了商户所有业务流程的线上化、数字化。 通过全链路的数据闭环，最终融合智能方法，即推荐系统，实现业务智能化，帮助商家做出更好的决策。
03补充弹药，启动客源下沉战略
肖斌表示，2018年慧策营收过亿元，此前一直处于盈利状态，在融资方面并未有大动作。
不过，2019年，肖斌设定的预估营收目标为3亿元。 其中，最重要的增长策略是下沉客户群：从主力获取年GMV过亿元的规模客户，逐步下沉到客户数量较多的腰围客户群年GMV约5000万元。
之所以选择在这个时间点下沉、扩大客户群，肖斌解释道：“产品已经成熟，客户群有服务价值，这是最好的时机。”
一方面，通过长期服务大客户，Huice的产品和服务体系已经相当成熟。 另一方面，慧策在服务众多大客户后，积累了来自行业头部商家的优质、前沿的电商管理经验，为腰部客户提出更有针对性的建议，帮助其快速发展。
为此，Huice于今年5月初完成新一轮融资，并获得TPG软银合资基金超亿元投资，充分储备弹药。
除了准备产品和服务，Huice也在调整销售体系。 过去，大客户的获取主要依靠招标，如中粮、强生、百威、蒙牛、周黑鸭等。 但中小客户群体需要更加“撒网”的方式来建立本地化的销售和实施团队。 截至目前，慧策本地服务城市已拓展至50多个城市，覆盖338个城市，实现五线及以上城市就近服务能力，以下沉客户群。
近日，Huice创始人兼CEO肖斌接受了艾分析的专访，就公司业务、运营、战略及行业趋势等进行了深入交流。 现将部分内容分享如下。
肖斌，Huice创始人兼CEO，2004年至2010年就职于TOM在线，并担任网站业务部副总经理； 2010年至2012年担任世纪佳缘CTO，2012年5月创立慧策（原网店）。
04淘宝潜在客户群超200万，行业发展空间巨大
爱情分析：离开佳源后，为什么选择在电商ERP领域创业？
肖斌：2012年To B的创业环境比现在差很多。 很多传统软件公司在创业时首先非常重视业务，在销售上花费了大量的精力。 毕竟，只有达到一定数量的客户之后，他们才能获得一定数量的客户。 融资。 但我们团队当时觉得产品能力更重要，优秀的产品对销售和客户成功有杠杆效应。 我们发现电商ERP领域还缺乏有实力产品的公司，这给了我们通过产品能力实现差异化的可能，也是我们的机会。
爱分析：如何考虑电商ERP的市场规模？
肖斌：第一个维度是商户数量。 阿里巴巴有1000万商户，其中包括淘宝、天猫。 我认为未来20%或者200万会支付ERP费用。 原因是，淘宝上使用下单工具的商家数量实际上远远超过200万。 订购工具的使用证明他们已经有了管理需求，未来业务持续增长时需要引入ERP系统。
第二个维度是从行业分析的角度。 国外零售行业IT投资约为2%，而我国目前的投资约为2‰，差距十倍。 中国整个零售业现在大约是38万亿，2%就是7600亿以上。 这个差距决定了我们未来肯定会经历一个加速，因为未来世界的发展会逐渐变得更加平衡，而且根据我的观察，中国零售信息化的发展速度是非常快的。
爱分析：企业对公有云的接受度有多高？ Huice会坚持以100%SaaS的形式交付，会不会失去一些客户？
肖斌：其实我们看到大客户从2016年开始就开始发生变化，到了2018年，很多企业已经觉得SaaS可以接受了。 在这个过程中，他们也在被反复教育，因为现在世界上最好的公司都在慢慢做云化，比如SAP、Oracle。 并且可以看到一些非关键模块已经可以完全实现了。 诚然，有些顾客会坚持，但不接受的情况正在逐渐减少。
爱分析：从目前主要服务的大中型客户来看，LTV和获客成本的财务模型是怎样的？
肖斌：我们的数据非常好，基本上覆盖了第一年的获客成本。 我们从成本结构的角度来考虑这个问题。 对于To B厂商来说，花钱的效率非常重要，这涉及到几个关键点。
首先，如果你先做出好的产品，销售谈判就会更容易，转化率也会更高。 第二个是培训和销售体系，包括培训体系等，如何实现产品开发和客户成功的协同。 在这些方面，我们从成立以来就积累了经验，现在已经逐渐形成了方法论。
iAnalytics：通过哪些策略拓展中小客户群体？
肖斌：我们设立了不同的品牌来服务不同类型的客户群体。 中小客户方面，我们通过一个叫“E快帮”的产品来获客，因为中小客户的需求和大客户不同。 中小型客户追求灵活、快速、便捷，大客户则追求极致速度。 E快帮去年上线，目前已被淘宝服务平台上1600多家店铺使用。
艾析：从大、中、小客户群体来看，哪个客户群体的金融价值更高？
肖斌：未来上市公司大客户带来的利润肯定会更高。 如果你看看国外优秀的软件公司，他们肯定会依赖大客户贡献的价值。
但现阶段，大客户的价值和小客户的价值差异还不是那么明显。 目前，我们大客户的利润与中小客户的利润差距不大，大客户的优势越来越稳定。 从我们未来希望发展的业务来看，我们也非常重视腰部客户。
05持续创新能力确保产品差异化
iAnalytics：Huice智慧零售一体化解决方案的逻辑是什么？
肖斌：从前端来看，零售行业分为三层。 第一层是前端交互层，第二层是中端，最后一层是后端。
前台是办理交易的。 我们现在有小程序、微信商城和APP，还有线下收银和配送系统。 三元、燕莎、梅州东坡等客户都在使用我们的相关产品。
ERP、WMS等中端产品是最核心、最成熟的产品线。 另外我们也在开发自己的金融系统，未来会用自主研发的产品来替代这部分产品。
后端产品包括CRM、O2O全渠道等，蒙牛、周黑鸭都在使用我们的这部分产品。
当然我们现在也在做大数据产品，希望通过大数据来提升我们的竞争力。
爱情分析：Huice强调集成能力，那么有哪些系统是我不会涉足的呢？
肖斌：我们的愿景是成为世界一流的流通领域云服务商。 这意味着我们只做分销，不做制造。 事实上，线下相关的ERP还有很多。 他们主要帮助客户完成生产制造或者财务。 例如，我们有很多像中粮、强生等客户，他们使用SAP来管理生产和制造。 我们不会涵盖这些。
iAnalytics：产品单价上涨的驱动力有哪些？
肖斌：推动单价上涨的因素有几个。
首先，电商行业的获客成本不断增加，因此通过系统提高客户粘性，分担获客成本是最重要的逻辑。 二是减少员工数量，提高工作效率。 三是通过差异化的微创新让客户认可你的价值。
我一直有一个观点，我认为软件是不同的。 因为从长远来看，数据的积累是不一样的。 大家在不同的地方进行微创新，产品的方向也会有所不同。 微创新的能力决定了未来的竞争力，因为老板一般是因为差异化而不是共通点付钱。
例如，过去几年，我们不断的创新能力保证了产品的差异化，降低了销售谈判和实施的难度。 智能采购、仓库拣货员动态路由、云黑名单等这些当时看来很普通的功能，后来被证明是大有用处的。
从实际情况来看，我们也能感受到客户的付费意识正在增强。 这几年，从我们的企业版到现在的旗舰版，客户的价格接受能力有了很大的提高。
iAnalysis：公司目前的财务状况如何？ 如何考虑规模化盈利问题？
肖斌：去年我们营收过亿，ERP占主导地位。 其他产品线还没有形成规模，所以很难分析。 其中，研发费用最高，其次是销售和实施费用。
从盈利能力来看，我们每年都有盈利。 但融资之后，我们可能不再追求利润，因为现在最重要的是抓紧时间去拓展和圈定一批我们认为还有渗透空间的行业以及迁移的目标客户群体。竞争产品。
爱情分析：目前团队规模有多大？
肖斌：我们现在有1000多人，其中销售人员300多人，实施人员300多人，研发人员200多人。 销售遍布全国30多个城市。 这些城市都是直销，没有代理商。
