满足客户利益是我们的战略重点(记深圳市艾雷斯科技有限公司)

作为一家本土成长起来的工业控制电脑提供商，艾雷斯在2003年取得了41％的业绩增长，明显高于行业平均增长率，为加强大区域大市场的综合调控力量，艾雷斯又在今年着力进行了组织调整，将国内切分为四大业务区域，自动化网站记者借着在北京参加展会的机会，有幸采访了艾雷斯科技四大市场总监。 记者：艾雷斯科技是最早进入工控电脑领域的本土企业，面对国内外厂商的不断涌入，这个市场的竞争越来越激烈，分工也越来越细，我们关注到艾雷斯科技在客制化方面所做的努力，请问未来几年公司在产品研发和市场营销方面是否会做一些战略上的调整。 艾雷斯：艾雷斯是从做经销商开始起家的，但真正成长起来却是因为在国内首先建立了自己的制造中心，是国内第一家自主开发制造出工业级机箱的厂家。后来，又建立了工业级板卡的研发设计中心，并为很多著名的IT企业OEM或ODM工业级CPU主板，所以设计与制造一直都是艾雷斯的核心竞争力所在，也是我们有能力率先推出了SOV（Smart Order Value）产品精确定制平台的必要前提。去年我们在定务方面做了大量的营销和宣传，客户反映非常好，市场回报丰厚，相对于上一年的业绩成长了41％左右。基于去年所奠定的基础， 2004年我们调整了成长目标，争取达到80％的增长率。达到这一目标我们需要考虑的是如何在去年的基础上进行纵向和横向的进一步扩展。 在未来几年我们所有的战略规划都将围绕着满足客户利益来进行。我们注意到客户已经越来越不满足于接受单一的产品，他们希望获得更完整的系统解决方案和更全面的整合服务，所以在今年，我们将推出一系列的系统级产品，包括工业整机、加固计算机、HMI产品及嵌入式产品平台。另外也将逐步改变以往单一的直销业务模式，引入合作伙伴业务模式，通过强强合作，以求在更广泛的概念上满足客户利益。 记者：我们都知道这个行业中可以为客户提供系统级解决方案的厂家并不多，而且大多为企业，请问艾雷斯在决定进入系统级产品提供商行列前做了哪些分析和准备。 艾雷斯：经过深入调查，我们发现以前客户大多数注重的是价格，在一定的质量保证下，他们愿意舍弃诸如服务，速度，款式等等方面的追求来换取价格的利益。而随着客户端市场的激烈竞争和工控市场本身竞争的不断激化，促使客户开始进行单纯的产品价格与通过低价所带来的服务成本、维修成本、采购成本、时间成本上升之间的综合对比，这种对比分析使越来越多的客户感觉到系统级产品和整合服务可以为他们带来更大的价值。而要满足这种价值需求，不仅需要企业具有很强的设计制造能力和管理体系，还需要具备丰富的行业应用经验和完善的客户服务体系。因此，我们是在结合提出了合作伙伴模式的同时进入系统级产品提供商的行列。我们有充分的把握将以高价值低价格的产品行销策略分得这一市场25％左右的份额。 记者：我们对您刚才所提到的业务模式的转变方面很有兴趣，能不能具体谈一下这种转变。 艾雷斯：我们一直努力在如何满足客户利益上做更广泛意义的延伸。以前我们所推出的产品精确定制平台服务 仅仅是满足终端客户个性化、差异化的需求，这种需求可以为他们带来更大的增值空间。也加深了我们对制造技术的理解。但是，无论是工控市场还是其他什么市场，竞争都已经不再是单个公司之间的竞争，在分工越来越细的产业格局中，单凭自身的资源已难以做到满足这种多元化的复杂需求。由此我们非常清楚地认识到只有通过合作和联盟，与其他从事产品分销、系统集成、增值开发等业务的企业建立合作关系，通过强强合作，才有可能共同为不同行业或区域上的最终使用用户提供更领先的解决方案，更专业化的服务和更优秀的产品。而经销商伙伴同样作为客户群体的一类，我们也将照顾其特定的利益，他们可以通过提供服务，获得更大的经济和社会利益，扩大他们的生存空间，建立一种双赢的业务模式。为达到这些目标我们特别针对不同类别的伙伴制定了相应的商务模式、支持计划、培训计划等。这些我们将在近期对外召开公布会做详细阐述。 记者：我们都知道，艾雷斯科技一直以来都是以直销厂商的身份出现在这个市场中，所以价格也是其主要的竞争优势，而您刚才所谈到的，艾雷斯将进入新的销售模式也就是尝试代理商的合作伙伴模式，这种改变是否存在着前后矛盾，转变的根源是什么。 艾雷斯：我们一直以来都是采用直销的渠道模式，在中国的大中城市设有自己的分公司，聘有业务、技术及售后工程师服务于它所辐射的更广泛的地域范围。这种直销模式节省了