做中国抄表行业的Intel(访深圳天行健电子有限公司总经理李俊红)

    记：李总您好!您能谈一下贵公司的发展历程吗?

李：天行健公司成立时间不长，2002年元月成立，到现在只有两年多的时间。正式运作的时间更短，基本上是从2003年9月才开始运作，但是我们的工程师都是具有多年行业经验的非常优秀的工程师，我们的战略决策是正确的，因此在不到一年的时间里已经完成了具有实时数据采集监控功能的4个系列十几个品种的可以嵌入表内的网络智能表模块、水电气3个系列7个品种的网络智能表、6种传输中继设备的研发，形成了具有红外单栋楼宇采集、小区联网监控、电话线全市联网监控、GPRS全市联网监控等4种组网方式的SiWi一线通抄表监控系统。投入市场后，受到了广大用户的广泛好评。天行健公司已经具备了提供满足各种抄表监控需求产品的能力。

记：公司发展从小到大,走到今天成为三表行业较为知名的企业,您有什么体会?

李：天行健公司目前还不能称为一个大公司，应该说刚刚起步比较恰当。在行业内有了一点小小的知名度主要有两个原因，一是公司战略决策的正确，二是有一个非常优秀的团队，三是与同行的合作。

因为我们有多年的行业经验，我从93年起就在从事这个行业，毫不夸张地讲，是中国搞小区抄表的先驱。对于这个行业的特点、产品的形式、运作模式等有比较深刻的了解和领悟。我们认真地分析了以前市场上销售的产品和营销策略的问题，率先提出了智能表是未来抄表系统主流模式的思想，提出未来的市场将分为3个层次：智能表模块供应商、智能表制造商、系统集成商的看法。根据自身的特点，确定了我们的最终目标是作为智能模块供应商，也就是我们讲的做中国抄表行业的“intel”。但首要的第一步是用自己的模块和别人合作做成智能表应用于市场，与行业的同仁共同努力使“网络智能表”这种概念深入人心，改变这个行业的边缘状态，同时取得用户对我们模块的信心。第二步才能成为智能模块供应商。我刚才讲的刚刚起步就是这个意思。

我们的团队是一个集战略决策、产品研发、市场销售为一体的团结奋斗的团队，既有敢为天下先的开拓精神，又有踏实认真的工作作风和精良的技术；市场方面我们奉行思路解放、以诚待人、彻底服务的宗旨。

竞争是必然的否则就会是一潭死水，合作是必须的，因为寸有所长、尺有所短，每个厂家都有自己的特点和优势。天行健公司在竞争和合作方面处理的比较得当，赢得了一些声誉。

[NextPage]

记：三表抄送行业竞争激烈,贵公司的发展势头很好,请问贵公司都有哪些优势?

李：具不完全统计，仅仅抄表设备制造厂家就有200多家，确实竞争激烈。我们应当看到这中间良莠不齐，真正能够提供合格产品的厂家很少。但是各个厂家都有自己的优势，有些研发能力很强，有些有表具制造方面的实力，有些市场拓展能力很强，有些工程安装经验丰富，有些具有特别的地缘优势。因此我认为存在一个资源整合的问题，存在一个化敌为友的问题。天行健公司的优势就在这里。

三表抄送产品是一种看似容易其实很不简单的产品。做成很容易，做好非常难。所以才有那么多的公司前赴后继。我们的工程师结合自己从业多年的丰富经验，研发的抄表监控模块体积小巧、电磁兼容性好、性能稳定，可以方便地集成到表内，构成智能表。这一产品形成了一个可以共享的资源。各个系统集成商、表厂、系统设备制造商、公用事业单位都可以不费吹灰之力做成一台品质优良的智能表，并组成一个抄表系统。并且，我们与大多数抄表厂商不同，我们开放自己的通讯协议，应该说，我们发挥了自己的优势，同时也给别的厂商创造了扬长避短的机会。从而使竞争对手成为了合作伙伴。拓展了市场的范围。

记：贵公司在销售策略方面有何特点？

李：我们的销售策略分为两个层次，一个是面向表具厂或者系统设备制造商，我们采用量体裁衣，开放技术的销售策略，根据各个厂家产品的不同形状、特性，进行专门的配套设计，为表具厂提供OEM产品和相应的测试设备。帮助厂家形成自己品牌的智能表，并负责培训技术人员，为对方的软件开发提供全面的技术支持。

另一个是面向系统集成商或者公用事业单位，我们采用提供智能表和配套设备以及抄表监控软件，提供工程技术支持的服务。

目前我们已经与山东潍微科技有限公司、浙江松川燃气表具有限公司、深圳市爱卫信视讯有限公司、广州国联通信有限公司、温州天正集团形成了良好